Unser CRM-System hat mich unterstützt …

 „Unser CRM-System hat mich unterstützt, mehr zu verkaufen!“ – Wann hat Ihr Außendienstler das schon einmal zu Ihnen gesagt?

Wenn sich die kostspielige Anschaffung eines CRM-Systems negativ auf den Verkaufserfolg auswirkt, ist dies nicht nur ärgerlich, sondern auch betriebswirtschaftlich desaströs. Grundsätzlich sollen eine CRM-Strategie und das unterstützende CRM-System dazu dienen, mehr Aufträge zu generieren.

Durch die Dokumentation und die Analyse jeglicher Kundeninteraktionen sollte sich der Verkaufsprozess theoretisch verbessern. Warum also scheitern mehr als die Hälfte aller CRM-Projekte?

Umsätze werden am Point of Sale generiert und nicht im Chefsessel. Daher ist es in erster Linie der Vertrieb, der sich mit der CRM-Strategie identifizieren soll und sich intensiv mit dem CRM-System auseinandersetzen muss.

CRM-Systeme richtig implementieren

Auf eine Verbesserung der Vertriebsleistung hoffend, können viele Unternehmen CRM-Systeme gar nicht schnell genug einführen. Leider liegt genau hier ein Trugschluss vor: Es werden kurzerhand komplette Systeme eingeführt, ohne die notwendigen, vorgelagerten Schritte zur CRM-Strategie getroffen zu haben. Dabei sind die ersten Schritte die wichtigsten!

Stimmen Sie bereits vor der Einführung der Software die Geschäftsprozesse ab und formulieren Sie diese klar. Nur so können sie erfolgreich in das CRM-System integriert werden.

Der Vertrieb erwartet ein System, was ihm hilft. Aber bekommt genau das Gegenteil. Das neue System wird vielmehr als zusätzlicher Bürokratieaufwand, Zeitdieb oder Kontrollinstrument wahrgenommen.

Kommunizieren Sie Nutzen und stellen Sie diese überzeugend dar!

Es liegt oft an der fehlenden Kommunikation, dass das System nicht akzeptiert, nur halbherzig genutzt oder gar boykottiert wird. Das ist der Grund warum so viele CRM-Projekte scheitern.

Wie erreiche ich es, dass mein Vertrieb erfolgreich mit dem CRM-System arbeitet?

Über den Erfolg eines CRM-Systems entscheidet die Bereitschaft des Vertriebs, sinnvoll damit umzugehen. Der Vertrieb muss einen Mehrwert durch die Nutzung des Systems erfahren und nicht von diesem aufgehalten werden. Es ist sinnvoll, diejenigen in den Implementierungsprozess einzubeziehen, die mit dem Programm umgehen werden. Es lohnt sich, bevor Sie sich ein CRM-System anschaffen, in eine Beratung zu investieren. Hier werden im Vorfeld Prozesse analysiert und  optimiert. Darüber hinaus  ist entscheidend, dass  ein begleitender, kontinuierlicher Kommunikationsfluss sichergestellt ist, um den Nutzen für alle Beteiligten zu vermitteln.

Der Berater unterstützt Sie als Implementierungspartner und begleitet Sie auf Ihrem Weg zum CRM. Angefangen bei der Suche nach Schwachstellen, über die Definition der CRM-Strategie, bis hin zur Auswahl des richtigen Softwareherstellers. Der Blick von außen eröffnet dabei zusätzlich neue Perspektiven.

Unternehmenskompetenzen zu analysieren hilft

Wenn Sie noch nicht sicher sind, ob und in welchem Umfang Sie sich beraten lassen möchten, dann empfehlen wir den kostenfreien, onlinebasierten Unternehmenskompetenzcheck (UKC).

Der UKC, den wir  bereits in unserem Blog „Unternehmenskompetenzen – die klare Wahl“ als Gesamtkonzept vorgestellt haben, führt  eine strukturierte Analyse zum Status Ihrer Vertriebssituation durch. Geschäftsprozesse Ihres Unternehmens, des Marketings, des Kundennutzens sowie Ihrer Marktkenntnis werden auf Stärken und Schwächen analysiert.

Zu diesen Bereichen gibt der UKC Auswertungen, die deutlich machen, welche Themen in welchen Bereichen zu optimieren sind. Durch Einbindung verschiedener Sichten – Geschäftsleitung, Führungskräfte, vor allem der Mitarbeiter – erhält man ein klares Bild, wo anzusetzen ist, um die Vertriebsleistung zu steigern.

Also zögern Sie nicht lange, finden Sie ihre Schwachstellen, und fangen Sie an den „richtigen Baustellen“ an zu arbeiten. Auf Ihren Wunsch hin können auch geschulte UKC-Berater den Prozess der Analyse begleiten und Ihnen bei der Umsetzung helfen.

Wolfram Kuhnen