Jetzt erst recht: Aktuelle Herausforderungen für Marketing und Vertrieb

Steinbeis-Experten unterstützen Unternehmen bei der Bewältigung von Krisen

Unternehmen sind momentan mit ganz unterschiedlichen Problemen konfrontiert. Mit seiner Empfehlungsliste gibt der Zusammenschluss von Marketing- und Vertriebsexperten aus dem Steinbeis-Verbund Unternehmen eine Hilfestellung an die Hand.

Die von der Corona-Pandemie ausgelöste Krise ist auch eine Absatzkrise. Wenn Produkte und Dienstleistungen den Kunden nicht mehr angeboten und verkauft werden können, entfallen die Einnahmen. Oft ist damit schon nach kurzer Dauer der Fortbestand von Unternehmen gefährdet. Deshalb kommt den Marketing- und Vertriebsaktivitäten in diesen herausfordernden Zeiten eine besondere Bedeutung zu. Die Steinbeis Consulting Group Marketing & Sales hat das erkannt und bietet individuell abgestimmte Beratungsleistungen an, die Unternehmen bereits während und auch nach dem Corona-bedingten Lockdown einen konkreten Nutzen bieten.

Die Herausforderung kam unvorbereitet – was tun?

Es gilt gerade jetzt, sich ad hoc neu aufzustellen sowie auf die neuen Umstände zu reagieren. Auch wenn Krisensituationen durch eine hohe Emotionalität gekennzeichnet sind, macht es Sinn, sich die Zeit für eine Analyse der vorhandenen Kompetenzen zu nehmen: Gerade die Themenfelder Marktkenntnis, Kundenbeziehungen, Wertschöpfung sowie aktuell auch besonders die Digitalisierungskompetenz stehen im Mittelpunkt. Der Steinbeis Unternehmens-Kompetenzcheck (UKC) ist dafür das passende Analyseinstrument und wird von zahlreichen Beratern im Steinbeis-Verbund angeboten.

Gut analysiert ist halb gewonnen. Dies gilt auch für die Preispolitik im Marketing-Mix. „Selbst in einer Krise lassen sich mit der Preisgestaltung positive Effekte erzielen“, so Rainer Elste, Steinbeis-Unternehmer am Steinbeis-Beratungszentrum Vertriebs- und Marketing­­­institut (VMI). „Es macht deshalb Sinn, auch kurzfristig eine Analyse zur Preisgestaltung durchzuführen“, erklärt Elste, der auch als Professor für Marketing und Vertrieb an der Hochschule Esslingen lehrt. Auch die Positionierung von Produkten und Dienstleistungen muss in der Krise hinterfragt und analysiert werden. „Vor jeder Produktentwicklung und vor jeder strategischen Entscheidung muss die Arbeit stehen, sich einen bedarfs- und marktorientierten Wettbewerbsvorteil mit einer Alleinstellung zu verschaffen“, erklärt Claudia Franz vom Steinbeis-Beratungszentrum Positionierungszentrum für die Wirtschaft in Böblingen. Sie ist davon überzeugt, dass Innovationen oft nicht an der Idee selbst scheitern, sondern daran, wie sie im Markt positioniert werden. Aktuell bietet Claudia Franz dazu sogenannte Remote-Workshops zur Positionierung an, um ad hoc insbesondere mit Digitalisierungsstrategien auf die aktuellen Herausforderungen reagieren zu können.

Nach der Krise ist vor der Krise

In der Politik wird die Abfolge der Krisen immer schneller. Große Krisen haben oft direkten Einfluss auf die Geschäftsentwicklung von Unternehmen. Aber auch im Unternehmensalltag sind herausfordernde Situationen eher der Alltag als die Ausnahme. „Unternehmen müssen grundsätzlich in Krisenzeiten Präsenz zeigen. Dabei gilt es auch die Leistungsfähigkeit zu untermauern“, so Steinbeis-Berater Holger Hagenlocher aus Singen. „Wenn Unternehmen ihren Kunden, Mitarbeitern, Investoren oder Geschäftspartnern deutlich machen, dass sie die Situation im Griff und einen Plan zur Lösung haben, stärken sie das Vertrauen ihrer Stakeholder in das Unternehmen.“ Ein planvolles Agieren in der Krise könne in einem Kommunikationskonzept vorbereitet werden, empfiehlt der Kommunikationsexperte.

Fördermöglichkeiten erkennen und nutzen

Krisen sind immer auch Chancen. Diese zu nutzen, scheitert oft an den finanziellen Möglichkeiten und den krisenbedingten Liquiditätsengpässen. Dr. Annette Hurst, Senior Project Manager der Steinbeis 2i GmbH und des Steinbeis-Europa-Zentrums in Karlsruhe, empfiehlt eine Analyse der Förderprogramme. Dazu verweist sie auf den Online-Fragebogen unter www.innocheck-bw.de, der automatisiert ein Ergebnis zu regionalen, nationalen und EU-geförderten Innovationsprogrammen liefert. „Im Nachgang zum innocheck-bw bekommen teilnehmende KMU in einem Gesprächstermin eine kostenfreie Analyse zu ihrem Bedarf hinsichtlich öffentlicher Förderung“, so Annette Hurst.

National oder international – Herausforderungen für den Vertrieb

Was die Krise für das internationale Geschäft des eigenen Unternehmens bedeutet und welche Schlüsse daraus zu ziehen sind, analysiert Almut Kaupp am Steinbeis-Beratungszentrum Internationales Marketing & Nachhaltigkeit in Freiburg. Sie durchleuchtet internationale Geschäftstätigkeit im Hinblick auf aktuelle, krisenbedingte Exportbeschränkungen und berät zu passenden Fördermöglichkeiten. Kaupp unterstützt bei der Strategieentwicklung zur (Neu-)Orientierung im internationalen Geschäft, entwirft Konzepte zur Zahlungsabsicherung und begleitet mit einem speziellen Export-Coaching in der Exportorganisation und -kontrolle und damit der internationalen Compliance.

Für Steinbeis-Berater Wolfram Kuhnen aus Grevenbroich geht es in der Krise auch darum, neue digitale Chancen am Markt zu erkennen. „Die Corona-Situation zeigt, dass es auf eine konsistente, analoge und digitale Marketing- und Vertriebsstrategie ankommt“, so Wolfram Kuhnen, der Unternehmen dabei berät, eine Strategie zum Umgang mit neuen Wettbewerbssituationen zu entwickeln. „Wir erarbeiten mit den Unternehmen ein individuelles Customer Journey- und CRM-Konzept, in dem die Zusammenarbeit der Abteilungen Marketing und Vertrieb sichergestellt wird.“

Begleitung bei öffentlichen Auftraggebern

Gerade in der digitalen Welt kommen neue Ideen und Innovationen oft von Start-ups, die sich insbesondere mit öffentlichen Auftraggebern aufgrund der besonderen Anforderungen schwertun. Hier bietet Jürgen Meer vom Steinbeis-Beratungszentrum Prozess- und Vertriebsberatung mit Sitz auf der Insel Reichenau Know-how-Transfer im Bereich Vertrieb für den Public Sector. Aktuell entwickelt Jürgen Meer für Unternehmen, die mit ihren Produkten den öffentlichen Bereich adressieren, eine Strategie zur Etablierung eines kurzfristig umsetzbaren Prozesses zum Umgang mit Ausschreibungen. „Dazu gehören die Unterstützung bei der Produkteinführung, Schulungen sowie die Übernahme von konkreten Dienstleistungen als Serviceangebot, wie zum Beispiel die Ausschreibungsbegleitung“, so Jürgen Meer.

Kollaborativ Kundennutzen stiften

Durch die Zusammenarbeit der Experten aus dem Steinbeis-Verbund steht Kunden mit der Steinbeis Consulting Group Marketing & Sales eine Spezialistengruppe mit akademischer Expertise, analytischer Beratungskompetenz sowie viel Praxiserfahrung zur Seite, die Beratung und Umsetzungsbegleitung für alle Facetten des Marketing- und Sales-Bereichs abdecken kann. Zudem stellt der intensive fachliche Austausch zwischen den beteiligten Consultants mit verschiedenen Schwerpunkten eine Beratung auf der Höhe der Zeit sicher.

To-do-Empfehlungen in der aktuellen Situation

Analyse

  • der derzeitigen, internationalen Geschäftstätigkeit auch im Hinblick auf aktuelle, krisenbedingte
    Exportbeschränkungen und Beratung zu passenden Fördermöglichkeiten einholen
  • der Möglichkeiten zur kurzfristigen Angebotsabgabe bei der öffentlichen Auftragsvergabe
  • der Unternehmenskompetenzen mit dem Steinbeis-UKC
  • des eigenen Angebots im Hinblick auf Förderprogramme/Fördermöglichkeiten, um Liquidität zu sichern
  • des Markts und Umfelds zu Trends und Best Practices, Stakeholdern und Zielgruppen
  • der Möglichkeiten der Preisgestaltung, Produktdifferenzierung und Positionierung am Markt inklusive der Analyse der Wettbewerber
  • des eigenen Förderbedarfs (und Potenzials) hinsichtlich öffentlicher Förderung, nachdem der Online-Fragebogen unter www.innocheck-bw.de ausgefüllt wurde
  • zum Erkennen neuer (digitaler) Chancen am Markt

Entwicklung

  • einer Express-Strategie für kurzfristig erreichbare Projekte im Public Sector-Bereich
  • einer Kommunikationsstrategie mit Definition der inhaltlichen Schwerpunkte, Tonalität und Zielgruppen der Kommunikation
  • einer konsistenten (digitalen) Marketing- und Vertriebsstrategie
  • einer Preisstrategie
  • einer Strategie zum Umgang mit einer neuen Wettbewerbssituation
  • einer Strategie zur Etablierung eines kurzfristig umsetzbaren Ausschreibungsprozesses für Bieterunternehmen im Public Sector-Markt
  • einer Strategie zur passenden Antragsstellung im internationalen Geschäft
  • eines Konzepts zum kommunikativen Umgang mit der Krise
  • einer konkreten, zutreffenden und umsetzbaren Strategie zur Antragstellung für öffentliche Fördermittel auf Basis der Analyse im Nachgang zum innocheck-bw

So unterstützt Sie Steinbeis

  • Unterstützung bei Ausschreibungen mit Ausschreibungsbegleitung, Einführungsunterstützung, Schulungen und dem Steinbeis-Kontaktnetzwerk
  • Steinbeis-Export-Coachings im Bereich Exportabwicklung, Exportkontrolle und Zahlungsabsicherung im internationalen Geschäft
  • Steinbeis-Remote-Workshops zur Positionierung im Hinblick auf die aktuelle Situation
  • Implementierung/Umsetzung des Kommunikationskonzeptes
  • Überprüfung des Internen Compliance Programs (ICP) sowie Durchführung von internen Audits zum Thema Exportkontrolle
  • Evaluation aller durchgeführten Maßnahmen zur Optimierung des weiteren Vorgehens

Steinbeis Consulting Group Marketing & Sales

Das Expertenwissen zu bündeln, um gemeinsam eine hochwertige Beratung anbieten zu können, ist das Ziel der Steinbeis Consulting Group (SCG) Marketing & Sales. Gegründet wurde die Gruppe aus Beratern verschiedener Steinbeis-Unternehmen im Herbst 2019. Gemeinsam ist allen Mitgliedern der Gruppe ein profundes Expertenwissen und Spezialisten-Know-how in den verschiedensten Teilbereichen des Marketings und im Vertrieb.

Das kollaborative Miteinander der Experten ermöglicht eine Kundenbetreuung über den gesamten Beratungszyklus: Von der Analyse, über die Strategieentwicklung, die Konzeption der Maßnahmen, über die Begleitung bei der Umsetzung bis hin zu einer abschließenden Evaluation, bei der die Ergebnisse aufbereitet und analysiert werden. So können ein weiteres Finetuning vorgenommen und zukünftige Maßnahmen entsprechend angepasst werden. Ergänzt wird das Angebot der SCG durch Trainings und Schulungen.

Mehr Informationen finden Sie unter www.steinbeis-consulting-marketing.de.

 

Quelle: https://transfermagazin.steinbeis.de/?p=7760

Weitere Blogbeiträge

 

Mittelstand setzt trotz Coronakrise Meilensteine

Mittelstand setzt trotz Coronakrise Meilensteine

Pressemitteilung Großer Preis des Mittelstandes 2020 Mittelstand setzt trotz Coronakrise Meilenstein Auch die besten Unternehmen treffen die Folgen der Corona-Krise Dennoch stellen sich 553 Unternehmen dem Urteil der Juroren Für den 26. bundesweiten Wettbewerb um den...

MedicalMountains – InnovationForum

MedicalMountains – InnovationForum

Trends im Bereich der Medizintechnik Innovation Forum Medizintechnik Mehr Dialog, mehr Kontakte, mehr Information   Am 24. Oktober findet das 11. Innovation Forum Medizintechnik in Tuttlingen statt. Sie dient dazu die Kommunikation zwischen Referenten, Besuchern...

Kontaktieren Sie uns

Wir freuen uns, Ihnen innovativ weiter zu helfen und Ihr Unternehmen digital, vertriebs- und personalstärker zu gestalten.

Datenschutzerklärung